Обучение «Менеджер Open City»
День 1
Привет!
Сегодня ты начинаешь свое обучение, после которого (мы надеемся) станешь членом нашей команды и настоящим специалистом в сфере недвижимости.

Мы собрали все свои знания о новостройках и создали настоящий курс молодого бойца.
Этот семидневный интенсив научит тебя разбираться в застройщиках, проектах, видах ипотеки, округах и районах Москвы, и многих других важных вещах. Мы готовы взрастить лучших игроков рынка, чтобы совместно добиваться лучших результатов.

Каждый день ты будешь получать новые знания, посещать проекты и выполнять домашние задания. Не будем терять время, приступим.
Мы в Яндекс.Дзен
Мы в Instagram
О нас и ценностях компании
Open City — одно из первых агентств недвижимости в Москве, где избран максимально демократичный стиль управления. Мы с уважением относимся к каждому сотруднику и к каждому клиенту. Open City работает для людей, нам действительно важны желания и потребности каждого.
Стандарты и регламенты работы
Dress Code
Презентабельный внешний вид является важной частью работы менеджера по продажам. Наша компания понимает это, но также мы ценим удобство и комфорт своих сотрудников.

Поэтому мы определили стиль нашего дресс-кода как smart casual.
Стандарт работы менеджера
1
Сделковое мышление: видеть цель и идти к ней
2
Уважение к себе. В команде работают только профессионалы-эксперты, и поэтому мы выстраиваем отношение с клиентами основываясь на партнерстве.
3
Вежливое общение как с клиентами, так и с другими сотрудниками
4
Общение на "ты", но по полному имени (касается общения с руководством, коллегами из смежных отделов)
5
Запрещаются обеды за рабочим столом в офисе, употребление энергетических напитков и любых других стимулирующих средств (исключение - корпоративные мероприятия)
6
Мы не обсуждаем личности клиентов, а именно их внешность, национальность, религиозные убеждения, статус, семейное положение, доходы и другую личную информацию, не связанную со сделкой
7
Мы не обсуждаем ни в офисе, ни с клиентами: отношения полов, религию, политику, клубный спорт
8
За пять рабочих дней до отпуска производится полная передача клиентов другому менеджеру/менеджерам через руководителя отдела продаж
9
На время непродолжительного (сроком до одной недели) больничного, при котором есть возможность продолжать вести клиентов, менеджер работает удаленно
10
На время продолжительной болезни производится полная передача клиентов другому менеджеру/менеджерам через руководителя отдела продаж
11
Запрещается вести какую-либо аналогичную деятельность по продаже недвижимости/ по платному консультированию
12
Запрещается совершать какие-либо коррупционные действия, в частности: подменять номера клиентов у застройщика при их не уникальности, предлагать или даже обсуждать скидки клиентам за свой счет или счет компании
Анализ звонков менеджеров
Здесь мы предлагаем тебе послушать четыре разговора менеджеров с клиентами. Далее, в форме ниже, перечислить по три плюса и минуса в работе каждого менеджера.

Важно понимать, что в данном случае идет оценка не конкретного человека, а работу менеджера с клиентом, поэтому важно не бояться кого-то обидеть или наоборот похвалить.


Звонок №1
Звонок №2
Звонок №3
Звонок №4
Перечислите 3 плюса и 3 минуса
в работе менеджера в каждом звонке
Ваше имя
Звонок №1
Звонок №2
Звонок №3
Звонок №4
Регламент телефонного звонка
Приветствие
0/1
- Добрый день, Имя клиента. Меня зовут Имя менеджера, менеджер отдела новостроек компании Опен Сити. Вы оставляли заявку. Удобно сейчас разговаривать?

- Если клиент говорит - да, то продолжаем разговор

- Если клиент говорит - нет, то спрашиваем, когда удобно перезвонить
О нас
0/1
- Давайте в двух словах расскажу о нас. Мы реализуем более 200 новостроек Москвы и Московской области. Работаем напрямую от застройщиков для вас без комиссии и переплат
Диалог на создание химии (выявление потребности)
0/1/2/3/4/5/6/7
Разговор на выявление потребностей с созданием химии с клиентом:
  • установление доверительного контакта через индивидуальный подход к каждому клиенту на основе взаимовыгодных отношений
  • отношение клиента к менеджеру должно быть как к эксперту рынка недвижимости, при этом экспертность должна основываться на знаниях и постоянны совершенствовании
Чек-лист для подбора ЖК (открытые вопросы про клиента, а не про продукт):
1. В каком бюджете смотрите? Если в заявке указан бюджет - то просто уточняем основываясь на заявке.
2. Квартиру, кстати, для себя подбираете или для инвестиции? Под сдачу или продажу?
Для себя
Для инвестиций
Важно:
  • Состав семьи(инфраструктура)
  • К чему привязка территориально
Ниже указан процесс построения диалога
Инвестиции в новостройки делим на 2 части:
  • для сдачи в аренду и для дальнейшей перепродажи на более высокой степени готовности или сданное

Для сдачи в аренду главное:

  • пешая доступность до метро (МЦД возможно. но при этом менее ликвидно)
  • желательно с отделкой (чтобы сразу начать ее сдавать). Если отделки от застройщика не будет, то предлагаем клиенту нашу отделку с фиксацией цены на весь период строительства
  • чтобы платеж по ипотеке равнялся или лучше был меньше средней арендной ставки в локации
  • маленькая площадь (1-комнатная квартира площадью 32 м2 в аренде, как правило, равна 38 м2, также и про студии/2ккв/3ккв)

Для перепродажи главное:

  • старт и начало продаж
  • точечная застройка
  • сравнение роста цен по сданным очередям (если есть) или соседним домам вторички +10%
Ниже указан процесс построения диалога
3. Какие направления вам интересны? Может еще какие-то территориальные привязки? (работа, учеба, родственники).
  • здесь мы определяем географию поиска
4. Кстати, передвигаетесь на своем личном транспорте или общественном? Есть ли необходимость в шаговой доступности метро?
  • метро или остановками, временем от метро до ЖК, с видами парковки в доме, количеством машиномест и их стоимостью.

5. Какая инфраструктура для вас важна? (Школа, детский сад и т.д.)
  • эта информация наиболее важна, так как инфраструктура для каждого индивидуальна с учетом семейного положения, хобби, работы
6. Какая форма оплаты у вас планируется. Если клиент отвечает: «ипотека»:
  • Отлично, у нас есть ипотечный специалист, который бесплатно одобрит ипотеку по минимальной ставке. Вам никуда не нужно ходить. Мы отправим одну анкету отправим в несколько лучших банков и получим самое выгодное предложение для вас.
Если клиент уже подавал заявку на ипотеку и имеет одобрение, узнаем ставку. Если ставка по ипотеке не самая низкая, говорим об этом честно и предлагаем подать еще раз, через нас.

7. Также дополнительно нужно спросить про продажу квартиры:
  • Кстати, возможно, продаете квартиру? Спрашиваю потому что у нас есть свой отдел по продаже вторичной недвижимости с хорошей выгодной ценой
Приглашение
0/1
Аргументированное приглашение на:

- зум: сейчас наиболее предпочтительный вариант

- встреча: у нас в офисе

- показ: на объекте

Исходя из диалога с клиентом мы приглашаем на встречу с конкретными преимуществами ее проведения:

Имя клиента, для детального подбора мы проведем онлайн встречу, где подберем для вас наиболее подходящие варианты жилых комплексов. В режиме реального времени мы посмотрим все проекты с актуальными ценами и предложения на момент встречи, после этого просмотрим все выбранные варианты уже на объекте.

Также мы рассчитаем с Вами ипотеку, увидим какой будет ежемесячный платеж. Посмотрим этапы строительства дома. Посмотрим аэропанораму и увидим в режиме реального времени инфраструктуру вокруг дома.
Подведение итогов
0/1
- На чем мы с вами остановились: мы ищем такую-то квартиру, в таком-то бюджете, в таком районе. Верно?

- Встречу с вами проводим в зуме в такую-то дату в такое время.

- Ссылку на зум направлю за 15 минут до встречи

- Свои контакты и ссылку на наш сайт направлю сейчас вам в вотсапе


Домашнее задание
1. К следующему занятию изучите округа, районы и шоссе Москвы

2. А также съездить в два офиса продаж жилых комплексов на ваш выбор.
Во время выезда пользуйтесь чек-листом
Чек-лист тайного покупателя
1
Рассказать легенду покупателя менеджеру — клиент в другом регионе (назвать конкретный), и мы приехали по его просьбе посмотреть на ЖК, который ему выбрали (планировка, вид из окна, наличие определенной инфраструктуры, этажность, необходимый срок сдачи)
2
Узнать про транспортную доступность, парковочные места и их стоимость
3
Узнать про скидки
4
Узнать про условия ипотеки, а также как можно удаленно с другого региона подать заявку на ипотек
5
Выяснить фишки проекта — то, что отличает его от других
6
Сделать фото и видеоотчет объекта, отдела продаж, шоурума (если он есть)